Las jornadas organizadas por BigTranslation “Cruzando fronteras” nos traen a Luz Martínez, Directora General del club cámara internacional de Valencia, plataforma que impulsa a crecer y consolidarse en cualquier lugar del mundo, nos habla de la importancia de la información para la buena internacionalización de las empresas.
¿Qué es exactamente el club cámara internacional?
El club cámara nace con el ánimo de dinamizar, liderar y potenciar una comunidad de negocios dentro de lo que es el tejido empresarial valenciano, cuyo ADN es el de emprender, exportar e innovar, con vocación internacional.
¿Qué papel juega la cámara internacional de Valencia en la internacionalización de las empresas?
Nosotros acompañamos a las empresas en el proceso de internacionalización. Valoramos el estadio en qué se encuentran, pueden estar en una fase inicial, de consolidación o de expansión. En función del momento en el que está la empresa, tenemos una consultoría con ellos, y vemos cuales son las necesidades reales. Al final somos un sastre que hacemos un traje a medida, para dar solución de manera individual a cada una de sus preguntas.
¿Cuáles son las principales dificultades y preocupaciones que se encuentran las empresas?
La empresas que se encuentran en una fase inicial, necesitan sobre todo mucha información, necesitan una fuente fiable, que en este caso somos nosotros, ya que les proporcionamos toda la documentación necesaria para la exportación, que solo las cámaras de comercio las expiden. Las empresas que ya están en una fase de consolidación o de promoción exterior, cuando es Europa, parece que se necesita menos ayuda, aunque a futuro se dan cuenta que no siempre es así, pero sobre todo necesitan ayudan en países terceros, que es donde el acompañamiento lo van a valorar muchísimo más a nivel de agendas, de contactos. Cada uno tiene un por qué de ir a un mercado en un momento determinado.
¿Es importante la digitalización para la internacionalización?
La digitalización por supuesto que ayuda, aquí la cámara cuenta con información que te va a ayudar a la hora de abordar un mercado, ya que no podemos ir a pecho descubierto. En Cámara Valencia tenemos una unidad de inteligencia, donde la interpretación de las bases de datos es clave a la hora de saber qué se vende, cómo se vende, a qué precio, qué cuota, por qué puerto entra, con lo que tener un dashboard con toda esta información nos va a ayudar a la hora de tomar decisiones. Es cierto que la digitalización, las videoconferencias, las pantallas siempre van a ayudar a la hora de consolidar, pero para abrir un contacto nuevo seguimos necesitando viajar, tocar, enseñar el producto, prospectar, visitar y pisar el terreno y ver cómo se vende allí, cuáles son las costumbres, cómo se consume… porque aunque pensemos que está todo en la red todavía hay cosas que es necesario que veamos.
¿La parte cultural dentro de la internacionalización es algo qué las empresas tienen que tener en cuenta?
Totalmente, de hecho nosotros, acompañamos en todo este proceso de la revisión del plan de internacionalización a nivel estratégico, pero luego viene la parte cultural, ese doing business, cómo se hace, cuáles son las costumbres, cómo te voy a entregar una tarjeta, cómo voy a recibir, cómo de paciente tengo que ser a la hora de aceptar un no, encajar esa respuesta. De hecho nosotros hacemos talleres de gastronomía y negocio, donde enseñamos cuales son los platos típicos, cómo se consumen, cuáles son las costumbres populares, cómo comportarse en una reunión de negocio. Al final es un 360 de todo lo que vamos a tener en cuenta dentro de la internacionalización.
En Asia es una falta de respeto guardar la tarjeta de visita en la parte de atrás del pantalón, debes de hacerlo cerca del corazón.
¿Qué tipo de empresas buscan el servio del Club Cámara de Comercio Internacional?
Empresas con ese ADN, con la vocación exportadora y que pueden aportar y nutrirse del club. Tenemos empresas muy consolidadas en la exportación y que sirven de tractoras para otras más pequeñas o menos experimentadas, de esta manera todas se retroalimentan con las experiencias de cada una. Yo siempre digo que somos el LinkedIn humano, nosotros conectamos a las empresas porque conocemos las necesidades de cada una de ellas, y eso nos hace generar sinergías, incluso con empresas totalmente dispares
Las relaciones humanas son importantes ¿son estás las que cierran acuerdos?
Efectivamente las empresas son equipos humanos, y detrás de una marca hay personas, y hay gente con ganas de hacer cosas. Cuando preparamos misiones comerciales, normalmente son multisectoriales, y esto hace que ellos se encuentren mucho más cómodos, ya que pueden compartir esas sinergías, y experiencias, y se dan cuenta que tienen muchas cosas en común. Esto les hace establecer relaciones a largo plazo
¿Qué es exactamente una misión comercial?
Es la puesta en marcha de todo el plan de internacionalización, que hemos trabajado previamente desde aquí. Imagínate que hay una empresa que te dice yo quiero entrar en Estados Unidos, nosotros hacemos primero una revisión, por qué Estados Unidos, vamos a ver si esta en el ranking real, si esas oportunidades de negocio que ellos creen son reales, y a partir de ahí vemos cual es el plan de acción que ellos deberían de seguir, hacemos un mapa de canal , ya sean de canales tradicionales, alternativos o estratégicos o alianzas que debemos de tener en cuenta. Después vemos cómo se vende, qué se vende, cuáles son las cuotas de mercado que hay y después buscamos quiénes son esos players, quiénes son esos distribuidores, quiénes son esos agentes, y finalmente, la guinda del pastel es cerrar esas entrevistas.
¿La consultoría tiene un gran valor en los servicios que la cámara ofrece?
Sí, muchas veces las empresas toman decisiones de internacionalización por el idioma, o por cercanía, pero realmente esos países no son interesantes para su negocio. Sin embargo nosotros establecemos una serie de KPI’s y de indicadores que nos determinan en función de la empresa cuales son esas variables que les dan más peso para saber cual es su mercado ideal y su cliente ideal, y a partir de ahí establecemos esos planes.
¿Cómo llevan las empresas españolas el tema de los idiomas y la traducción de las webs y catálogos?
La Cámara Valencia Internacional acompaña también a las empresas en la transformación digital, porque a veces pensamos que lo que hacemos aquí, lo podemos replicar fuera, y una vez más intervienen los aspectos culturales. Hay colores que no son aceptados en algunos lugares, o la pronunciación de palabras que no suenan bien en otros países, y todo esto nosotros lo tenemos en cuenta para la estrategia digital. Al igual que las traducciones, ya que hay lugares en latinoamérica que se usan palabras distintas a España, y necesitamos preocuparnos de cómo nos van a encontrar, esa búsqueda es muy importante para poder vender.
Las traducciones son fundamentales porque es lo que nos va a posicionar, lo que nos va hacer salir en un buen ranking, en un marketplace, en un buscador.
¿Hay algún países que nos proporcione una mejor relación para la internacionalización?
La marca España está muy bien valorada fuera de nuestras fronteras, pero obviamente depende del sector, todo es un trabajo en equipo, el especialista del producto es la empresa, y la cámara les va a ayudar como analista de mercado. La zona del Magreb para nosotros es muy importante. Francia y Portugal son mercados naturales. Las empresas de la comunidad valenciana han llegado muy lejos.
¿Cuándo comenzó el proyecto Club Cámara?
Comenzamos en octubre del año pasado, como proyecto, y hoy es una realidad, con más de 100 socios.
¿Cómo de importante es la parte humana en todos estos procesos?
La gente es generosa, y las experiencias de los empresarios son de una gran ayuda para los que están comenzando. Muchos que tienen ya una trayectoria exportadora, les hubiera gustado que alguien les hubiera contado por las dificultades que iban a pasar. En el club las empresas comparten su testimonio y es de gran ayuda, es una manera de no tener que lamentarse, ya que van a estar acompañados de grandes profesionales, para reducir el margen de error lo máximo posible.
¿Cómo mantiene la Cámara Valencia Internacional las relaciones en el exterior? ¿Con qué tipo de organizaciones trabajáis?
Buscamos siempre a las personas adecuadas. Para nosotros la red exterior de ICEX es una gran fuente de información, tenemos unos profesionales de primer nivel como consejeros, embajadores, todo el cuerpo consular que hay en el exterior, es brillante.
Las instituciones de la Comunidad Valenciana ICEX, IVACE y cámaras de comercio somos un caso de buenas practicas porque hacemos muchas actividades en común, y lo que queremos es que las empresas nos vean como instituciones complementarias, de hecho ahora en noviembre, tendrá lugar la sexta edición del congreso Go Global, donde los tres ponemos todas nuestras herramientas a disposición de las empresas valencianas.
Luz, si tuvieras que dar un único consejo para las empresas que van a comenzar con el proceso de la internacionalización ¿Cuál sería?
Que se informen, qué se asesoren bien, que vengan a cámara valencia internacional, ya que tenemos mucho camino recorrido. Este proceso no es una cuestión de ser aventureros. Contamos con un montón de casuística y ejemplos que estamos dispuestos a compartir. Y tienen herramientas, fondos, y muchas otras cosas a su disposición.
¿Qué se necesita para ser parte del Club Cámara Valencia internacional?
Tener esa vocación exportadora
Puedes ver el video de la entrevista aquí
Texto: Ana García-Rivera / Fotos: Fernando Ruíz / Video: María Selva
